保险经理与客户对话

1. 保险经理与客户对话

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1.介绍你和你的公司2.说明打电话的原因3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。引起电话另一端客户的注意主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.能激起兴趣的通用说明“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”2.用问题来取得对方的注意力“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢?”3.由衷的赞扬“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15%为高……”4.提出问题的严重性“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”5.用类比方式“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”6.提及客户熟知的同行已采用“您好!李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”7.如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。介绍致电目的的方式1.第三方引介“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”2.直邮跟进“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”3.提及对方最近的活动“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”4.将您的产品与著名专家的论点联系起来“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”站在给客户提供价值的角度设计对话即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。”如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?”让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
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2. 保险业务员跟客户对话

促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”，它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃，这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。本期“高手对话”我们就请两位在此环节上颇有心得的资深营销精英，和伙伴们分享他们的体悟。关键词组：促成签单特邀嘉宾：常青松：太平洋人寿深圳分公司业务总监赵光曙：信诚人寿北京分公司资深业务经理主持人：如何把握促成签单的时机？常青松：首先不要忘记促成的动作是随时随地，可以在任何一个销售环节中进行，包括第一次见面和每次处理异议之后。促成是一种习惯，而非只是一个流程。很多代理人面对客户缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇气。具体说什么是最佳时机？各位谨记两个一定：一定要让顾客喜欢你(为人);一定要让顾客信任你(专业)。赵光曙：保险是一种非渴求性商品，客户在与营销员沟通过程中可能了解保险的重要性，但很大程度上对保险的迫切性和必要性认识是不足的，大多数客户认为买保险不着急，早买与晚买是一样的。其实不然，在风险没有到来之前，什么时候购买保险可能都一样，但风险一旦来临，一切都来不及了，我们谁也不能预知风险灾难什么时候降临。面对客户的疑虑，需要我们营销员协助其作出明智的决定。所以，当客户有一定购买意愿时，我们一定要促使客户签字，让其对自己及家人爱的承诺立即生效。其实客户在与我们面谈过程中，经常会不经意地发出购买的愿望。那我们如何能捕捉到客户发出的购买信号呢？客户常见的购买信号大致可以分为以下几种：言语信号。这是最常见的。当客户就保险额度讨价还价时、询问缴费方式时、询问保单变更事宜时、询问售后服务或理赔情况时，就表明客户已经准备购买保险，只是还有些小小的问题影响他做最后决定，我们就应该适时提出成交的要求，不要等到客户主动提出购买。表情信号。当谈到一定程度，当客户露出权衡轻重、犹豫不决或沉思的表情时，或者露出赞许认同的表情时，我们也要把握住机会进行促成。客户的行为不时传递购买信号。比如当客户不停地看建议书或投保书时，并提出一些并不重要的话题或异议；当客户要详细地查看费率表时，当客户表示认同我们的谈话并不住地点头，我们也要当机立断，进行促成。最重要的是，我们在不断拜访客户的过程中，锻炼出敏锐的洞察能力。主持人：促成签单的拜访前，我们要做哪些准备？促成签单有哪些技巧可寻？常青松：当然在我们每一次做促成拜访前，我们要细致地准备，详细了解客户的需求，保证所推荐的产品是客户需要的，保费是符合客户收入水平的。客户可能的疑问我们要事先做准备，包括提供一些既往的公司资料证据，保单条款样本等。随时做好准备，为客户提供一份详尽的保障，是我们每个保险营销员的神圣使命。我想重点谈心态上的准备。1、平和的心态。不以物喜，不以己悲。无论签单与否，都要做到面对客户镇定自如，用平和的心态面对销售的结果。2、自信的心态。坚信自己的行业，坚信自己的公司，坚信自己的专业，坚信自己的方案，能给予客户最大的帮助。3、正确的销售理念。讲不讲保险是我的责任，买不买保险是客户的权利。谨记销售合适的保单是我们对客户的最基本责任。坚信我是来帮助你实现人生规划的，保证你人生的愿望得以实现。其次还有工具上的准备。签单的小礼品，礼轻情义重。接受你的礼物，也就接受了你的为人。通过与客户类似的保险计划书，可以给客户一个信息，和你一样的客户也在做出同样的购买决定，给客户信心。赵光曙：我们很多时候面谈时一切都很顺利，但在促成的时候却把握不住，导致功败垂成。虽然客户发出购买信号，但很多时候并没有完全确定。为了帮助客户快速确定，我们还需要一些方法来帮助。请求法。我们介绍完毕时，发现客户有购买信号时，直接请求客户签字，虽然简单直接，但通常都会比较有效。默认法。如果客户没有反对意见，我们要视同客户已同意购买，开始进行保单申请的工作，如果客户有其他异议，再进一步处理。选择法。当客户举棋不定，我们可以列出两种情况供其选择，促使客户作出决定。引导法。我们给客户对比早投保的好处，早投保就早拥有保障，而且保费便宜。以及利用一些有纪念意义的日子或事件，或者公司推出的活动，引导客户作出决定。我们利用各种方法，目的是让客户和家庭拥有一份保障，不要因为客户的疑虑和我们的失职，当风险来临时，追悔莫及。主持人：签单之后我们努力跟进的方向在哪儿？常青松：很多时候客户跟我们签单了，并不意味客户完全信任和放心了。所以，我们首先要感激客户，巩固客户信心，让客户相信他的选择是正确的，是物有所值的。赵光曙：让客户安心，告诉客户我们将提供的服务，大概什么时候可以送保单，是否需要体检。这些都可以透过短信电话或感谢信来帮我们完成。
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3. 保险营销员与客户的对话

1、要清楚你是做销售的采取标准和坦荡的态度。在试图做成一笔大生意的时候，犯销售错误总比把事情弄得一团糟好。如果你认为是在帮助别人解决问题，或者以很低的价格提供很好的产品，那你就不适合销售。销售是你的责任，要尽最大的努力，不能轻言放弃【摘要】
保险营销员与客户的对话【提问】
1、要清楚你是做销售的采取标准和坦荡的态度。在试图做成一笔大生意的时候，犯销售错误总比把事情弄得一团糟好。如果你认为是在帮助别人解决问题，或者以很低的价格提供很好的产品，那你就不适合销售。销售是你的责任，要尽最大的努力，不能轻言放弃【回答】
2、多提问题请尽量确保客户有机会告诉你：他们喜欢或不喜欢什么、实际交货日期、谁有权批准、如何使用这个产品、他们曾经购买什么好的产品、样品、他们喜欢用怎样的词语来形容准备购买一个产品或服务等等。如果你不能达成交易，十有八九是因为你说太多，问太少【回答】
3、建立信誉，让客户更相信你在业务开始时，获得客户的信任是至关重要的。这将给你足够的余地，在不可避免的分歧的情况下做好你的工作。在问题出现之前，告诉客户你过去的成就和推荐，这样做会比试图解决问题而产生更大的影响【回答】
4、多谈工作，而不是你的感受或过程有时候很难，特别是因为努力学习一门手艺，客户很容易就会毁了你过去的努力。尤其重要的是要关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。虽然很难，但极其重要【回答】
5、向客户提强迫性的提问强迫性问题的好处有很多，怎么强调都不过分，它迫使客户或潜在客户确切地告诉你他在想什么，这迫使他把注意力集中在业务上，把所有的问题都摆到桌面上【回答】
6、了解客户肯定或否定的反馈一遍又一遍地问：“还有什么?”回到问更多问题的想法，给潜在客户一个机会进行更多的交谈。如果同意我的观点，会觉得这并不容易，但它是如此强大、如此有利可图、如此富有成效，一旦你这么做了，你将永远不会后悔。7、把一切都写下来在与客户沟通时，请使用纸和笔将写好的东西发送给客户。这是一个电子邮件和传真的时代，没有理由不记录一切，你的客户和会计师会因此感谢你【回答】
8、吸引客户购买你不可能一次卖掉所有东西，除非是理发。一般来说，要让人们一步一步地跟随你，从而信任你，需要几个步骤。你越早发现这个过程，销售的能力会不断增强的【回答】

4. 保险客户经理岗说白了就是

岗位要求编辑 播报1、热爱金融行业,对金融行业有相关了解,并具备一定的金融基础知识,以及持续学习金融知识的能力；2、极强的中高端客户市场开拓能力以及良好的客户沟通能力,关系管理能力以及优秀的营销技巧；3、诚实守信以及良好的团队合作精神；4、迎接挑战的信心和对工作的激情；5、具备良好的自我时间管理能力；6、从事过银行客户经理人、信用卡销售、基金销售、房产销售代表、医药销售代表以及其他行业市场销售经验者优先考虑。【摘要】
保险客户经理岗说白了就是【提问】
亲亲  保险客户经理岗说白了就是代理人【回答】
岗位职责编辑 播报1、负责根据客户的要求，给用户提供专业的保险知识咨询和服务；2、负责推荐保险种类及相关理财产品，并制定保险方案；3、负责定期接受专业保险业务辅导和讲座；4、负责参保客户的后续客户服务工作。【回答】
岗位要求编辑 播报1、热爱金融行业,对金融行业有相关了解,并具备一定的金融基础知识,以及持续学习金融知识的能力；2、极强的中高端客户市场开拓能力以及良好的客户沟通能力,关系管理能力以及优秀的营销技巧；3、诚实守信以及良好的团队合作精神；4、迎接挑战的信心和对工作的激情；5、具备良好的自我时间管理能力；6、从事过银行客户经理人、信用卡销售、基金销售、房产销售代表、医药销售代表以及其他行业市场销售经验者优先考虑。【回答】

5. 保险公司客户经理工作是什么

你如果有关系，认识的有钱人多，那么业务很好做。而且你自己本身需要具备很好的交际能力。就拿银保的来说吧，最起码你所蹲点的几个银行网点里面的柜面人员你要搞定。这就要靠你的交际能力了，如果那些柜面都买你的帐那么到时候他们如果遇到特定的客户就会先推荐你的产品。记住银行里面的保险产品是很多的。搞定柜面这只是一小方面，最重要的还是需要有客户。脸皮一定要厚。电话回访就简单了，很死板的工作，拿起电话接通后每天重复的讲几十几百遍一段话，因为回访的话是有固定套路的。工作压力大的时候还要提高工作量，有些公司如果业务量大回访电话就打死你了，从上班开始一直对着电话重复讲一段话，讲到下班为止。总体来说，客户经理拉保险业务需要有客户基础而且你的每月没季度年度会有业务量指标具体指标量看各家公司，白手起家需要勇气收入不稳定。电话回访非常枯燥，但是工作收入稳定。保险公司的工作我基本都知道，两年前刚毕业出来的时候就在一家大公司的省分公司总部做过管理工作，当然也见过一些业务超牛的业务人员年入几百万，不过都是有关系他们。如果你做业务员而且没有客户基础建议到大公司做，大公司品牌效应产品认知度高点。认识很多做业务的都知道业务员不容易，所以今天突发感慨花时间简要写点。另外银保有五险一金这个是真的
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6. 保险公司的客户经理是做什么的

工作内容
1、公司产品的销售及推广；
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；
4、辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；
5、销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。

扩展资料：
岗位要求：
1、热爱金融行业,对金融行业有相关了解,并具备一定的金融基础知识,以及持续学习金融知识的能力；
2、极强的中高端客户市场开拓能力以及良好的客户沟通能力,关系管理能力以及优秀的营销技巧；
3、诚实守信以及良好的团队合作精神；
4、迎接挑战的信心和对工作的激情；
5、具备良好的自我时间管理能力；
6、从事过银行客户经理人、信用卡销售、基金销售、房产销售代表、医药销售代表以及其他行业市场销售经验者优先考虑。
薪情概况：
应届毕业生￥4300.00
1年经验￥4400.00
2年经验￥5000.00
3年经验￥6700.00
参考资料：百度百科-保险客户经理

7. 保险客户经理工作内容是什么

 保险客户经理工作内容是什么
                    　　保险客户经理是指负责管理团队拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的保险产品的工作人员。下面是我为大家整理的关于保险客户经理的内容，欢迎阅读，更多精彩内容敬请关注论坛。
    
   　　保险客户经理岗位职责 
  　　1、负责根据客户的要求，给用户提供专业的保险知识咨询和服务;
  　　2、负责推荐保险种类及相关理财产品，并制定保险方案;
  　　3、负责定期接受专业保险业务辅导和讲座;
  　　4、负责参保客户的后续客户服务工作。
   　　保险客户经理岗位要求 
  　　1、热爱金融行业,对金融行业有相关了解,并具备一定的金融基础知识,以及持续学习金融知识的能力;
  　　2、极强的中高端客户市场开拓能力以及良好的客户沟通能力,关系管理能力以及优秀的营销技巧;
  　　3、诚实守信以及良好的团队合作精神;
  　　4、迎接挑战的信心和对工作的激情;
  　　5、具备良好的自我时间管理能力;
  　　6、从事过银行客户经理人、信用卡销售、基金销售 、房产销售代表、医药销售代表以及其他行业市场销售经验者优先考虑。
   　　保险客户经理工作内容 
  　　1、公司产品的销售及推广;
  　　2、根据市场营销计划，完成部门销售指标;
  　　3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;
  　　4、辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;
  　　5、销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;
  　　6、管理维护客户关系以及客户间的.长期战略合作计划。
   　　延伸阅读： 
   　　客户经理的工作内容 
   　　岗位素质要求： 
  　　1.品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守公司与客户的秘密。
  　　2.营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。
  　　3.知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉公司各方面业务。
  　　4.分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户需求有较强的预见力。
  　　5.筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。
  　　6.协调能力。善于表达自己的观点和看法，与公司管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
  　　合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发管理经验。
   　　岗位职责内容： 
  　　对于不同的行业、不同的公司，对客户经理岗位职责的制定要求不同，下面就介绍比较普遍的岗位职责：
  　　1.联系客户
  　　客户经理是全权代表公司与客户联系的“大使”，客户有产品需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地域客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。
  　　2.开发客户
  　　对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在不是我公司的客户，有待开发;二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己未发现某些需求，急待引导。
  　　3.营销产品
  　　根据公司的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中，客户经理要积极准备推销公司产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告。
  　　4.内部协调
  　　客户经理是公司对外服务的中心，每一客户经理都是公司伸向客户的友好之手。因此，客户经理“把握”的每笔业务都是公司的财富，需要所有相关部门全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务顺畅、准确地完成。
    
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8. 保险公司银保客户经理

银保客户经理的主要工作是协助银行网点销售本公司的保险产品。这个工作是集保姆、邮差、讲师、组训、朋友、领导于一身的工作，与银行网点员工沟通到位，他们愿意帮你销售保险，你的业绩会一日千里，但是他们不把你当人看的时候，你就会被当作透明一样。有了银行网点员工做保险就等于你有一支团队做保险，网点最大的优势就是客源充足不用像营销员那样到处找客户，是挑战与机遇并存的工作。
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"